Em que consiste a estratégia B2X (e como podem as pequenas empresas tirar partido dela)?

Passar para uma estratégia B2X é na realidade mais fácil para as pequenas empresas. Neste artigo, explicamos como fazê-lo.

• B2X é uma evolução natural para muitas empresas que até agora só trabalharam com modelos B2B ou B2C.
• A transformação digital tornou a transição de um modelo para outro muito mais ágil e mais rápida.

A estratégia B2X é uma evolução de outras estratégias comerciais que têm sido desenvolvidas até agora, tais como B2C ou B2B. Para compreender bem a estratégia B2X, e para saber como tirar o máximo partido dela, temos primeiro de definir brevemente os conceitos B2C e B2B.

FAÇA UM TWEET! B2X: o seu produto ou serviço é apenas para empresas ou para particulares?

O que é B2C e B2B?

Os termos B2C e B2B referem-se à terminologia “Business to Consumer” ou “Business to Business”. Por outras palavras, estão a marcar a quem vendemos: se ao consumidor final ou a outras empresas. A tradução seria algo como “Empresa para consumidor final ” ou “Empresa para Empresa”. É uma forma de definir a nossa estratégia comercial com base no nosso tipo de cliente alvo.

Numa estratégia B2X esta limitação é difusa, para que a empresa possa vender a particulares ou empresas indistintamente.

Numa estratégia B2X, vende-se indistintamente a particulares ou a empresas.

Exemplos de estratégias B2X, B2B e B2C

A fim de melhor compreender todos os conceitos, iremos explicar casos concretos de cada um. Uma sapataria teria uma estratégia B2C. Ou seja, vende para o consumidor final, não para profissionais.

Um programador web terá uma estratégia B2B. É um negócio que tenta comercializar o desenvolvimento de páginas web para outras empresas, sendo um público-alvo profissional.

Um exemplo de uma estratégia B2X seria a implementada por uma empresa de telecomunicações que tem uma filial para particulares, a quem comercializa a Internet ou outros serviços para as suas casas. Mas que também trabalha com um público profissional, oferecendo soluções profissionais de telecomunicações às empresas.

Pequenas empresas e uma estratégia B2X

A priori, pode pensar que uma pequena empresa não será capaz de implementar uma estratégia B2X. Dois planos de ação? Dois planos de marketing? A transformação digital e a abertura de novos canais de venda tornaram o processo mais fácil, sem a necessidade de duplicarmos o nosso trabalho.

A estratégia B2X pode ser uma evolução natural do próprio negócio. Especialmente nos casos em que a pequena empresa já dispõe de uma loja online ou página web.

Imaginemos, por exemplo, uma loja que vende vestuário profissional. Trata-se de uma empresa que fabrica e vende vestuário para, por exemplo, jardineiros que trabalham para autarquias locais ou outras instituições públicas, e que devem cumprir certos regulamentos em termos de saúde e segurança no trabalho, etc.

Mas, será realmente um produto único para as empresas? E se um trabalhador por conta própria ou alguém que goste de tratar do seu jardim quisesse encomendar um destes fatos? Seria relativamente fácil criar a loja online e carregar este stock, que também poderia ser acedido por um particular que estivesse interessado.

O que uma pequena empresa precisa de fazer para enfrentar adequadamente uma estratégia B2X é dar pequenos passos nesta direção. Trata-se de ‘testar’ como responde outro perfil que não é o habitual. Talvez fiquemos surpreendidos com os resultados.

Estratégia B2X bidirecional

A abertura a um novo tipo de público pode também ser na outra direção. As empresas que vendem a utilizadores finais podem considerar a venda a empresas. Imagine uma loja de informática que vende produtos e efetua reparações a particulares: porque não criar um espaço na sua página web para empresas e profissionais?

O que antes exigia grandes mudanças e abordagens empresariais pode agora ser testado, bastando para isso abrir uma subpágina no seu próprio site informando que também presta serviços a profissionais.

Escusado será dizer que este passo tem ainda mais vantagens em termos de volume de negócios. É previsível que o fecho de um negócio com uma empresa gere encomendas maiores.

Conselhos para uma estratégia B2X

Será mais fácil para as pequenas empresas darem o passo para uma estratégia B2X do que para as grandes empresas. Têm de facto uma vantagem competitiva, porque não põem tanto em jogo como as grandes corporações. E podem tomar medidas e fazer testes como os acima mencionados de uma forma muito mais simples, sem a necessidade de grandes investimentos.

Enquanto o lançamento de uma área de negócios numa organização multinacional exigirá dezenas de planos, supervisões e “okeis”, numa empresa mais pequena será muito mais ágil a mudar certas abordagens e objetivos comerciais.

A primeira recomendação para o conseguir seria criar na página web um espaço para outros perfis que até agora não estávamos a tratar. Ou especificar na própria página web que nos direcionamos para profissionais e para particulares.

Em segundo lugar, é importante recalcular e estabelecer os custos de envio para o novo público-alvo. Se dermos o salto para um perfil profissional, poderemos ter de dispensar certos custos de envio que até agora aplicávamos ao utilizador final.

No entanto, isto é viável, dado que o volume das suas encomendas será maior. Pelo contrário, deve calcular e estabelecer custos de envio e novos acordos com os seus fornecedores, se pretende iniciar uma venda em massa dos seus produtos também a particulares, onde é necessário ser mais competitivo em termos de processos de envio.

Venda de serviços através de estratégias B2X

Se o seu pequeno negócio trata da venda de serviços, pode experimentar pequenos investimentos no Google Adwords ou outras plataformas de anúncios, onde adicione o termo “negócios” para que quando alguém procurar “impressão de t-shirts para empresas” o seu negócio possa aparecer como uma opção viável para esse potencial cliente.

Como pode ver neste exemplo, poderá ter um público-alvo bem definido, que será particular. Mas parece ser um caminho natural para muitas empresas avançarem para uma estratégia B2X, uma vez que a fronteira entre um público e outro (e os custos operacionais de venda a ambos) é muito ténue.